Gestão Estratégica de Vendas
A nossa abordagem para Gestão Estratégica de Vendas inclui como e para quem as empresas vendem os seus produtos e serviços, os canais que elas usam, e as operações de retaguarda (back-office) que apoiam esses esforços. Nós também ajudamos os clientes a lidar com os desafios específicos em sua estratégia de go-to-market, a eficácia da força de vendas, gerenciamento de contas-chave, e outras áreas importantes.
O crescimento atualmente é mais do que fazer o número de vendas. Depende de proporcionar uma experiência diferenciada e consistente ao cliente nas áreas de vendas, marketing e serviços, bem como tirar partido de todos os canais de mercado para interagir com os clientes.
O crescimento atualmente é mais do que fazer o número de vendas. Depende de proporcionar uma experiência diferenciada e consistente ao cliente nas áreas de vendas, marketing e serviços, bem como tirar partido de todos os canais de mercado para interagir com os clientes.
Muitas empresas ainda operam com um modelo de vendas antigos e estáticos, o que os impede de responder rápida e eficazmente às expectativas dos clientes.
Nossa abordagem se estende desde intervenções visando alvos rápidos, que promovem incremento de valor (por exemplo, a melhoria de cobertura do Pipeline e aceleração do fechamento de oportunidade) para transformações de vendas mais holísticas focadas em arquitetura, alinhamento dos canais de vendas para uma execução multicanais, e oportunidades de aprimorar competências em todo o modelo de go-to-market do cliente, construindo uma força de vendas de alto desempenho.
A habilidade do Profissionais de Vendas tem evoluído muito nos últimos tempos. Não podemos definir um vendedor só pela perspectiva dos seus dons naturais, frequentemente usado como forma de distingui-lo como um bom vendedor. Precisamos associar estes dons como a sua Arte inata que se aperfeiçoa com o tempo por meio da experiência. Para acelerar este processo, somente a Arte não é o suficiente, temos que adicionar a Ciência, composta de técnicas, processos e ferramentas que promovem este vendedor para o status de Word Class Seller.
Um Projeto básico de Excelência em Vendas é iniciado através de reuniões de levantamento (assessment) junto ao cliente para identificar a situação atual, maturidade do time, processos e áreas de oportunidade de melhoria. Após este diagnóstico é possível traçar um plano de curtíssimo prazo para colher resultados imediatos e planejar ações customizadas (tailor made) de treinamento, workshop, consultoria e coaching para melhorias a médio e longo prazo.
Um processo básico de Excelência em Vendas abrange:
(1) Reunião com os principais executivos envolvidos no processo de Vendas para:
(2) Levantamento da situação atual identificando desafios e possíveis melhorias:
(3) Construção de um Plano de Ação para Melhoria do Processo de Vendas:
Nossa abordagem se estende desde intervenções visando alvos rápidos, que promovem incremento de valor (por exemplo, a melhoria de cobertura do Pipeline e aceleração do fechamento de oportunidade) para transformações de vendas mais holísticas focadas em arquitetura, alinhamento dos canais de vendas para uma execução multicanais, e oportunidades de aprimorar competências em todo o modelo de go-to-market do cliente, construindo uma força de vendas de alto desempenho.
A habilidade do Profissionais de Vendas tem evoluído muito nos últimos tempos. Não podemos definir um vendedor só pela perspectiva dos seus dons naturais, frequentemente usado como forma de distingui-lo como um bom vendedor. Precisamos associar estes dons como a sua Arte inata que se aperfeiçoa com o tempo por meio da experiência. Para acelerar este processo, somente a Arte não é o suficiente, temos que adicionar a Ciência, composta de técnicas, processos e ferramentas que promovem este vendedor para o status de Word Class Seller.
Um Projeto básico de Excelência em Vendas é iniciado através de reuniões de levantamento (assessment) junto ao cliente para identificar a situação atual, maturidade do time, processos e áreas de oportunidade de melhoria. Após este diagnóstico é possível traçar um plano de curtíssimo prazo para colher resultados imediatos e planejar ações customizadas (tailor made) de treinamento, workshop, consultoria e coaching para melhorias a médio e longo prazo.
Um processo básico de Excelência em Vendas abrange:
(1) Reunião com os principais executivos envolvidos no processo de Vendas para:
- Claro entendimento dos Objetivos de Negócios da Empresa e alinhamento da área de Vendas com a estratégia da Empresa;
- Entender principais problemas já identificados;
- Definir as condições de satisfação para o Projeto (alinhamento de expectativas de todos os envolvidos).
(2) Levantamento da situação atual identificando desafios e possíveis melhorias:
- Revisão do processo atual de vendas e ferramentas (CRM, Dashboards, Relatórios Gerenciais, etc.);
- Participação em reuniões semanais com o Time de Vendas;
- Reuniões individuais com os Gerentes de Contas;
- Identificar principais desafios em relação a produtos, processos e pessoas;
- Revisão da Previsão de Vendas (Forecast) x Pipeline e relatórios de controle;
- Revisão do Pipeline: Qualidade, nível de cobertura, ciclo de venda, velocidade, etc.;
- Revisão da Ferramenta de CRM e forma de utilização (Disciplina);
- Revisão de algumas das principais oportunidades;
- Revisão do plano de remuneração e quotas;
- Revisão do processo de renovação de contratos anuais, receita recorrente, etc. – se houver;
(3) Construção de um Plano de Ação para Melhoria do Processo de Vendas:
- Compilação de todas as informações obtidas e principais problemas identificados, mapeados em um Plano de Ação de curto, médio e longo prazo;
- Validação deste plano com os principais interessados (stakeholders).
Principais Benefícios
- Resultados mensuráveis:
- Conquista de Participação de Mercado;
- Aumento da Carteira de Clientes;
- Disciplina na Execução de Vendas (CRM x
Pipeline x Cobertura Pipeline x Acuracidade da
Previsão de Vendas);
- Melhoria da Satisfação dos Clientes.
- Investimento contínuo na Excelência em Vendas, com um time de profissionais altamente qualificado, onde a Equipe de Vendas reconhece de fato o real valor da Ciência agregada à Arte no seu dia a dia de trabalho;
- Alinhamento do Time de Vendas com as Prioridades Estratégicas da empresa, com Metas claras para todos;
- Disciplina nos processos de vendas, gerando maior visibilidade das oportunidades para toda a equipe e ação imediata no caso de problemas.
Processos de Excelência em Vendas que podem ser revistos e/ou implantados:
- Gestão da Carteira de Clientes;
- Segmentação de Clientes;
- Processo de Transição de Clientes de Vendedor para outro – com base nas alterações de segmentação e da carteira de clientes;
- Planejamento de Vendas Anual;
- Planejamento de Capacidades e Recursos;
- Definição de Quotas;
- Capacitação e Treinamento da Força de Vendas;
- Plano para Exceder as Metas - envolvendo várias áreas;
- Planejamento de Conta e Planejamento de Território;
- Gestão e Coberturade de Pipeline;
- Gestão da Qualidade de Dados;
- Orquestração e revisão das Oportunidades;
- Análise de Negócios Ganhos e Perdidos;
- Plano para Fechamento de Oportunidade;
- Revisão de Negócio Executiva com o Cliente;
- Condição de Satisfação do Cliente;
- Pesquisa de Satisfaçãod e Clientes e Parceiros;
- Renovação de Contratos com base Anual;
- Upselling e Cross Selling;
- Acuracidade na Previsão de Vendas;
- Promoções e Ofertas Especiais;
- Alocação de Recursos no Ciclo de Venda (Prova de Conceito, Avaliação de Oportunidade, Piloto, etc.);
- Administração de Vendas Inteligente (Templates, Propostas Automáticas, Cálculos de Retorno sobre o Investimento, etc.);
- Processo de Gestão de Vendas: revisões semanais / mensais / trimestrais / semestrais / anuais;
- Painéis de Controle de Indicadores de Vendas e Relatórios Gerenciais de Vendas;
- Scorecards de Vendas.